《从「不」说起！》
营造「双赢」交易是最常见的谈判典范，但也只在双方势均力敌时，才有可能发生。谈判老手会利用对方想营造「双赢」的心态，使对手逐步退让。可别掉入这种圈套中，即使会因为说「不」而损低条件，也要专心一致尽可能取得最好的交易。
「不」：成功谈判的开端
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长久以来，「双赢」是所有谈判推崇的理想目标，可能因为「双赢」一直被视为是最公平的做生意方式。但一心想达成「双赢」的企图，往往会被谈判对手利用，致使我方无谓地妥协。结果，谈判经常以「一赢一输」收场，而且「输」的一定是我们自己。
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明白这个道理后，如果想获得较好的谈判结果，就是先分辨出「可控制」与「不可控制」要素。「双赢」是一种谈判结果，因为许多不同因素，你通常无法直接掌控非要这种结局不可。在所有谈判中，唯一可控制的是为了达成协议而采取的种种方法。因此，谈判时要专注于行为举止和行动，让结局顺其自然产生，不要沈迷「双赢」的情境。
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谈判好手会做些看似违背常理的事；他们以「不」为开端，也就是说，一旦出招就给对方说「不」的机会。如此不但能纾解谈判压力，也让对方更理性思考，使结果更具建设性。谈判高手会不断提醒对方，无论何时，他们绝对有否决交易的权利。让对手明显、刻意地感到有较多的掌控，那么获致有利结果的机会也越高。
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请谨记「谈判之所以复杂，是因为参与的『人』」。由于每一次谈判都很不同，要成为更拿手的谈判者并非一蹴可几，且得时时迂回前行，更重要的是必须严守纪律。一旦谈判上手了，所得报酬是值得如此辛苦的。只要不断努力，谈判可以成为手到擒来的技术，走到这个境地，即可展现真正的商业潜质。
第 1 章「追求双赢」为什么是错误谈判法？
营造「双赢」交易是最常见的谈判典范，但也只在双方势均力敌时（这种情形颇罕见），才有可能发生。谈判老手会利用对方想营造「双赢」的心态，使对手逐步退让。可别掉入这种圈套中，即使会因为说「不」而损低条件，也要专心一致尽可能取得最好的交易。
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在一开始即采取「双赢理论」的实际案例，多以「一赢一输」收场。为什么会这样？
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■「双赢」看似公平，实则不太可能发生，除非谈判双方都是正人君子，将所有牌都摊在桌上。如果不是如此，通常任何一方总会想尽办法要于己有利。
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■「双赢」是失败主义者的论调，会在想让对方相信自己是「好好先生」的压力下，鼓励不必要的妥协。
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■「双赢」是以情绪为基础的策略，主要意旨是如果大家想望的、做的，都是为了「双赢」，世界会更好。好的谈判却是以决策为基础，胜算是评估协议的基准而非情绪。
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■「双赢」隐含着为了催促谈判双方尽快达成协议，即使无谓牺牲也在所不惜，然而此种行为对取得最佳交易是毫无帮助的。
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■谈判专家利用「双赢」含蓄地劝诱、要求对方让步，甚至建议集体议价，一切只为让对方明白，想做成这笔生意最好自愿让步一点。这种暗示的确会改变谈判双方势均力敌的状态。
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一心想着「双赢」，本质上已经害自己不明就里作出不必要的妥协。在交易完成前的心态就已决定一切，抱着失败主义心态进行谈判，结果必定是大大让步。所以原希望获得「双赢」的协议，最后都成了「一赢一输」，而且自己总是输的一方。
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渴望成交的程度是谈判时的罩门。越想成交，就越处于弱势。相反地，越不轻易显示这种渴望，越易取得有利的谈判地位。想成为谈判好手的入门规则，就是克服成交渴望。
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在商场上，有不同程度的成交渴望：
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■在西方文化中，人们多自认为是买方，一旦必须扮演卖方角色，就觉得要看人脸色；为了克服这种「不良」的自我形象，会愿意随时牺牲或退让。
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■小企业常自认为比大企业更迫切需要完成交易，因为大企业总能成功获得许多大型生意。谈判者常常运用这种认知失衡，向小企业予取予求，使对方毫无必要地妥协。
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■渴望受人重视且装出无所不知的人，总喜欢喋喋不休。在安排交易时，谈判高手会藉由表示认同，让对方觉得受到重视，进而获得最大让步。
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■渴望受人喜爱者总是害怕被拒绝，在处理逻辑性议题时往往感情用事，而不采用客观的观点。
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谈判高手深知对方所能拒绝的只是生意，并非「个人」，因此不担心自己讨不讨喜，或在对方眼中是否聪明、重要，只是尽可能达成最好交易。做不成任何特定一笔生意，并不困扰谈判好手，未来还是有很多机会与他人合作。
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主要重点在于，过度卖力或急于成交，等于让对手摸清你的底，知道无论如何你就是需要这笔生意，如此对方就会予取予求。想成为谈判好手，别表现出一副需要成交的样子，提醒自己「一定」与「想要」是不同的；就算这次天不从人愿，明天太阳依然升起，仍有许多生意要做。千万别露出「必须」的德性，顶多是「想要」促成一桩好事。
关键思维
「『双赢』这个大谎言，究竟包藏何等祸心？答案是『妥协』。许多谈判者玩『双赢』游戏时，会暗暗劝诱没戒心的对手早点让步，对方也几乎都因『双赢』咒语而铸下大错。结果让步的都是自己，不是那些油嘴滑舌的谈判者。这些人只是为了达成交易才会以笑脸示人。在双赢的设定下谈判，在妥协前，根本无从了解自己是否已有明智且必要的决策。」──坎普
「追求卓越的谈判者，一定要使出浑身解数隐藏『非要不可』。为免泄底，必先摒除这种感觉，也就是你根本就不需要这笔生意。假如我们把『需要』的字面与背后的情绪含义以『想要』取代，又会如何？答案是会产生非常剧烈的变化。试想以『我想』的方式说出，看到一辆黑色顶盖的鲜红保时捷敞篷车时，脑中会浮现什么景象？对谈判好手而言，『想要』意味着为目标努力、奋斗与计划，永不会与『需要』混为一谈。例如：我『当然想要』与Humongous Inc.（专门设计儿童游戏软件的公司，设计的游戏软件年年受到家长及计算机软件杂志肯定）达成全球结盟，可是并非需要。讲出『需要』是将自己推上不归路，『想要』却是一条生路。坐在谈判桌另一边的对手会清楚看出这种差异，想全盘通吃才用得着信心、信赖，控制力与专业素养对自己才有益。」──坎普
第 2 章 谈判好手为什么总从「不」说起？
要成为谈判好手，首先要有准备，可以坦然接受对方完全拒绝所有提议，如此不仅可解决争端，也能让参与者感到轻松，以更实际的态度看待事情。若对手相当机伶，便可以向对方表明，不会为追求「双赢」而放弃大好局面。总之，良性谈判的基础奠定在从「不」说起。
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最糟的谈判是以「也许」划下句点。「也许」一词令双方都无所适从，不只不知道该如何继续，也向成功谈判说「再会」。如果跨不过「也许」的阶段，就该速战速决，尽快展开下回合谈判，因为这场谈判已经破局。
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谈判好手无惧于「不」。相反地，有效率的谈判者常诱使对方说「不」，因为他们了解，每个「不」都代表有转圜余地而不会太在意。
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说明白些，谈判高手会：
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■尽可能跟对方说清楚、讲明白，任何时候都可完全接受对方说「不」。
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■期待对方一开始就从「不」说起；对方越早说「不」越好。
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■经常诱导对方从起始阶段就说「不」。
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■了解对方要说「不」之前，会一直处于情绪紧绷状态。一旦说出「否定」答复后，压力才会减轻，真正的谈判才能迅速展开。
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■使用如下语言：「你知道，我不确定我所能提的条件能否符合你现有状况，如不合理，请告诉我，我会让你静静思考，这样可以吗？」。
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■不会老想要挽救与对方的关系。谈判时，谈判好手会给对方很多机会说「不」，这样对方才会负起承担后果的责任。
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■对友谊不是感兴趣而是尊重；以所提的交易条件，展现对对方商品或服务的尊重。
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■让对方不再恐惧犯错，容许对方随时改变心意或变卦，而不是继续忍耐坏决定。
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这项原则的最佳写照来自旧连续剧《神探科伦坡》（Columbo），戏中科伦坡是位丢三落四的凶杀案警探，查案时老忘了问关键问题，不久又得再度登门；他往往先道歉，再接着问问题，结果这问题反成为破案关键。因为罪犯总觉得高他一等，于是卸下心防，说出不该说的话，让科伦坡有充裕时间，一次次将答案拼凑出来。
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重点是像科伦坡这类谈判好手，总让对方以为大局在握。要做到这点，最好的方法就是为对方制造说「不」的机会。一旦对方有机会说「不」，会比较放松，能理性思考而非感情用事。放松能收顺水推舟之利，会让对方愿意继续，因为支配交易条件的是他们自己，不是别人。
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为一笔糟糕的生意重开谈判时，科伦坡式谈判法也可派上用场。致电对方时说，「你们的谈判小组真优秀，谈了这样的合约，让我们的财务吃紧，他们显然是个中好手。我很抱歉这样说使你为难，因为如果一定要遵守合约，我们恐怕无法继续经营，我们愿意为如此不称职负责。」这样，可以为重谈现有合约打好基础。
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简言之，谈判时比对手表现稍差些是件好事。让对方大权在握，给他们所有说不的机会，表现得笨拙一点。一旦对方感到优越，你会为谈判过程的顺利感到讶异。
关键思维
「谈判时的决策，都是百分百的感情用事。没错，是百分之百。心理学家已毫无疑问证明此点。所谓的理性，是为决策找正当理由才出现的说词。谈判者的工作就是认清自己的情绪，以精准决策过程克服感情用事，并善用情绪以作出精准决策。」──坎普
「无论是新客户或参与研讨会、工作坊的朋友，我都跟他们说，谈判中最好的『是』，就是『不』，以此激发他们思考。谈判真是从『不』谈起；不是『也许』，也绝不是『是』，而是斩钉截铁的『不』。不管哪种谈判，『不』就是我要听的关键词，『不』之前的话都是打官腔。怎么可能会这样？因为『不』才能让谈判桌彼端的对手，真正思考为什么会说『不』。要负起作出明确决策的责任感，可帮助对手真正专注在谈判议题。」──坎普
「我要不厌其烦地强调，『也许』有如宣告谈判破裂。假如不能快速超越这种阶段，就马上离开，因为再谈下去也是浪费时间（尤其在碰到会使对手抓狂的日本人时更要如此）。」──坎普
「训练有素的谈判者，会非常乐意让对手尽情炫耀，因为对手最大的优点，终将成为最大的弱点。」──坎普
「谈判的『知与行』是极复杂的，每回合谈判都不一样，参与人也非等闲之辈。要多久才能驾轻就熟地谈判？可能半年，也可能更久，端看天赋加上后天努力。我只知道『你的谈判技巧会日渐精进，总有一天，你会达到自己的潜在水平。』」──坎普
第 3 章 坎普成功谈判术
一、了解使命与目的
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有能力自行作出好决定，谈判才会有效。尤其在持续许久的谈判中，明确的使命与目的是决策的唯一方法；道理很简单，好的谈判能满足使命与目的，反之则否。因此，了解使命与目的是谈判成功不可或缺的要素。
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有效的使命与目的：
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■由最重要一方的观点开始陈述，如客户观点或谈判对手的观点。
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■避免错误假设，以免不知不觉中影响谈判。
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■表明想完成的事及如何完成。
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■谈判时，为对方创造出足以采取行动的构想。
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■承诺必须形诸文字，如此可以更具份量、避免模棱两可，同时加强诚信。
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■必须可以修改；当环境所逼或有必要时可修改使命与目的。
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■有助了解自己究竟做了什么。
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假设公司最近签订令人不满的供货合约，合约要求我方贱价供货，此时，公司重新谈判合约的使命与目的，就不是要求「修改成有利润的供货价格」，而是「帮助我们这位顾客的管理阶层，将我们公司视为有活力更新的组织，有如他们的策略性资产。」
关键思维
「要不断分析并自问：『我做哪行生意？使命与目的是什么？』设定有效的使命与目的后，会发现想完成的事非常清晰，不再困惑。身为谈判者，一旦有了使命与目的，就可控制情绪、有效决策。假如决策都是为了达成正当使命与目的，即使没有圆满结果，长期看来也一定不会错。」──坎普
「赢并非一切，准备好要赢的意愿却是唯一。」──文森．伦巴底，60年代美国绿湾包装人队传奇教练
「谈判对手必定先有想法才会采取行动。我曾说过，现在再说一次：『没有想法，就不会有行动、决策，生意更不会持久，这是人性的原理。』」──坎普
「双赢听起来当然不错，这也正是『双赢』为何如此危险，必须步步为营的原因。」──坎普
二、专注在行为，而非结果
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许多志向远大谈判者所犯的错，就是专注在无法掌控的事（指谈判结果），而不是能控制的事（自己的行为举止与行动）。千万别掉入陷阱，将目标设定在你能有长远影响力的事，也就是身为谈判者该如何采取行动。
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设定目标，控制能掌控的、忘掉其他一切，看似明智，但却鲜少有人身体力行。如果尝试把目标定在无法掌控的地方，结果只会加深挫折感。
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换句话说，忘掉结果、多想想行为。以打高尔夫为例，别老想着如何才能打出低于标准杆，而是专心打好每一杆。无论你同意与否，真正的谈判，对方永远有说「不」的权利。
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成功谈判者应该花时间在与谈判有直接相关的活动，而非支持谈判的行政作业。尽可能有纪律、有系统地行动。为达此目的最有效的方式，便是每天记录自己的优缺点，定时检验与评估，如此可对自己的行为和情绪了如指掌，同时追踪完成的事会有何影响。这样利用优缺点作为未来努力方向，也可就此培养自尊心。这项修炼也鼓励谈判者，好好想想时间是花在哪。
关键思维
「假如才刚开始学习以决策为基础的谈判技巧（而非情绪与妥协），首要目标就是全神贯注在任务与目的，控制、不轻易表现对成交的『渴望』，不怕说『不』或不怕听到对方说『不』。只要认真遵守这四个直截了当、可达成且有效的目标，定能成为所处行业的谈判高手。不过，我真正想表明的是目标与结果间的差异，目标是可被控制的，结果却不能，唯有谨守行为目标，才可能获致最终结果。」──坎普
「多想想行为，别只在乎结果。」──坎普
三、提出好问题
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坎普成功谈判术中，火力最强的是提出好问题。想成为较优的谈判者，一定要加强提出好问题的能力。
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有效的问题：
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■有催化作用：鼓励对方思考自己的想法并作出决定。
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■简洁有力：不超过九或十个字。
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■逐一发问：如此才可逐一讨论、吸收并充分考虑各要点。
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其实，提出好问题既是科学，也是艺术。思考出问题与科学有关，如何提出来则是艺术，其中包括音调、遣词用字、对方响应时的反应等。
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谈判中可能最有用的问题，是使用询问式问句（如：谁、什么、何时、何处、为什么、如何、哪一个）：
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■「目前最大议题是什么？」
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■「我该怎样为你把提案条文订得更严谨？」
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■「何时该请你属下一起参与？」
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■「我们讨论过的交货日期有多重要？」
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■「你的想法是什么？」
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■「你心中理想价格是什么？」
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■「这项技术如何让你在同业中屹立不摇？」
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请注意，你可从询问式问句获得有用信息，因为对方不能单纯回答「是」、「不是」、「可能」。另外，询问式问句也可协助你了解对方想法，这不是故意设计害对方。最重要的是还可以使对方打开话匣子，你可趁机学习有用见解。
关键思维
「有个客户真遇到询问式问句的生死关头。该公司最近和一家跨国大企业谈判，希望取代现有供货商。我们都了解这是千载难逢的好机会，但是这家跨国企业某位有决策权的中阶主管，替目前主要供货商说项。于是我们询问执行长：『如果贵公司人员大力举荐竞争对手，我们该怎么做才不会使我们一切努力付诸流水？』结果该公司执行长指示那位说客，要确保我的委托人不会白费努力。现在这位说客的红利，就全看他自己了。」──坎普
「没想法，就没决策。现在，容我补充一句，不会询问式问句，就不会有想法，更不会有决策。」──坎普
四、不心存偏见
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让谈判走进死胡同的两件事，是「期望」与「假设」。成功谈判者常使内心呈「空白状态」（blank state），以避免产生期望与假设。如此长久下来，谈判者能学会看穿谈判时的表象。
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「期望」和「假设」会造成什么麻烦？
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■面对急迫协议时，如果谈判者也亟欲达成交易，结果会被迫提供各种折扣，好让交易有所进展。如此会造成顾客在减少原先承诺的采购数量时，仍会预期要得到不合理的优惠价格。
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■同样的，谈判者如果对谈判不表乐观（可能因多次谈判后仍无进展），自然倾向用钱脱离困境，同意在价格上超乎常理地让步，藉此制造进展假象。
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■假设也是一样危险。假设能让人老走错方向，花气力在与业务无关之处。
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深入研究各项事实，有助克服「期望」与「假设」的先天问题，可惜多数人没习惯做这种基本工。因此，巨细靡遗把对方的话记录下来，是较可行的办法，这样还可以加强对讨论内容的注意力。在任何谈判中，最成功的谈判者能清除杂念，专注在对方已说的事。
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记笔记的好处有：
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■会说得少，这是好事。
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■强迫倾听对方想说的话，这才是你要做的。
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■比较放松，在作决策时能少用情绪，多用理性。
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■为双方的共识永久记录。
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■较不会随口说出不必要的事，如在价格上让步。
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■较少机会泄漏秘密，如公司内部成本结构。
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■较不易落入陷阱，像答应未来进行全球结盟，或敲定未定案的大额采购。
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顶尖谈判者不仅擅长记笔记，也能使内心保持「空白状态」，这群人能有意识地玩心理游戏，抛开期望、需求、恐惧和假设。方法是在心中浮现自然界有助启发的景象（如日出），或重温过去愉快的经验（如成长时期赢得运动比赛）。谈判前，重温这些景象能厘清思绪，以客观态度面对事实。对谈判专家而言，在内心创造「空白状态」有无数好处，也是有企图成为谈判者可多用心之处。
五、找出关键痛处
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身为谈判者，必须认清对方的问题与痛处在哪，除非找出痛处，否则一切都只是瞎猜。一旦知道对方痛处，便可确知该如何进行下一步，知道如何建构产品或服务，帮助减轻对手目前或未来的弱点。
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谈判中，多数人不会立刻说出自己的痛处，所以得像侦探抽丝剥茧，目的是找出对方痛处并详细描述，促成对手产生行动的意愿。
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避免谈自己痛苦的根源，乃人之常情，所以，该怎么办？
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■制造温暖关怀的气氛：告知对方他的痛处可以在何处获得安慰，并找出解决之道，而不是随性地聊，以免对方利用这些弱点来占便宜。
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■允许顾客说「不」：协助对手修正你对他的痛处所作的分析。
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■展现真诚的同情心：设身处地为人想。
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■请记住：你的目的是找出现有痛处，而不是制造对方更多的弱处。
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■提醒自己，不要替对方乱出主意：试着从对方现有观点看待事情，找出需求所在。
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总之，谈判时协助对方清楚描述弱点，是技巧纯熟谈判者发展出来的艺术。谈判高手不会试图解救或威吓对方，更不会企图以智能凌驾对方。作法太过极端，只会伤害谈判过程。明白指出真正的痛处，才能使谈判迅速进展。
关键思维
「最大的优势，正是最大的弱点。」──埃默森
「对方越清楚自己的痛处，决策过程才会越顺利。」──坎普
「不只想法要更清楚，提供的解决方案也要明确。千万不要恐吓或激怒对方，也不要假意称赞对方，而是自然地表达关怀。说出对方痛楚是谈判的真正艺术之一，所以一定展现大师气势。」──坎普
「谈判者视痛处有如眼前或未来问题。一般人作决策的目的，就是要减轻或消除眼前或未来的问题，也就是所谓的痛处。除此而外，谈判者还能谈什么？」──坎普
六、建立预算制度
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对谈判而言，「预算」不光指金钱。真正的预算包括三部分：时间和精力、金钱、情绪的投入。每个要素的重要性不一，如果时间价值是X，精力就是2X，金钱是3X，至于情绪的投入则是4X。谈判者的工作，就是确知自己和对手的真正预算。
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「预算」是记录谈判真正代价的方法，远超出金钱所能估算的。基本原则当然是尽量压低自己的预算，在可行范围内，要尽可能提高对方的预算。
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真正的预算包括三部分：
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1、时间与精力预算
每人每天都只有二十四小时，因此最大的挑战在于尽可能有比对方还高的生产力。谈判时，对方的时间与精力价值也必须列入考虑，所以很多谈判者会在谈判过程中，设法让对方投入较多时间而备感压力，并为解除压力而想出调整方法。但要注意，这也是双面刃的作法。顶尖谈判者会用心使自己事半功倍，而让对方把时间与精力专注于此。时间加长会明显加重痛苦，但一想到会浪掷精力，反能增强行动力，谈判高手会不断增加对方的时间与精力预算。
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2、金钱预算
金钱是相对概念。一样的钱，对不同的人意义也不同。成功谈判者了解对方的「财力」，谈判时会无所不用其极拉高对方的金钱预算，等于鼓励对方在水涨船高前赶快让步，谈妥交易。每隔一段时间，谈判专家会重新评估自己和对方的金钱预算。
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3、情绪预算
谈判中价值最高的就是情绪。一旦谈判牵扯到情绪上的痛苦，谈判的成败价值就倍增。对多数人来说，与金钱有关的决策多半是高度情绪导向，道理很简单，就是「胜利的喜悦」相对于「失败的痛苦」。谈判高手会设法使方在谈判时投入大量的情绪，当然对方也打着一样的如意算盘。方法不出威胁、承诺、奇怪的要求、不合理的期限、宣称交易无疾而终等。因此，谁能好好控制情绪预算，谁就能从对方榨取更多好处。
关键思维
「了解、控制自己的预算，也要了解对方的预算，然后增加他们的预算。这些规则对时间与精力、金钱、情绪三种预算都适用。一旦驾轻就熟，想失败都难。千万别期待能操控胜负，因为人就是不能。人能操控的是达成目的所使用的手段，守住原则、谨慎行事、恰如其份的举止。这些就是要用的武器。」──坎普
七、与真正决策者谈判
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无论何种谈判，最重要的是必须知道对方发号施令的是谁。一旦知道关键决策者，才能真正迎头痛击。
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一开始就搞不清对方的决策程序，等于双手奉送宝贵的时间与精力、金钱和情绪。更有趣的是，谈判对手的组织规模越大，内部决策程序就越复杂，让人眼花撩乱，往往连他们也常搞不清楚谁才是最终决策者。帮对方厘清这件事，可避免原地踏步。
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要怎么办到？没有简单的答案，不过可先问几个相关问题：
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■「我当然了解是你作决策，但还可能会与谁讨论这个案子？」
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■「往下进行前，还要让贵公司哪位了解此事？」
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■「在贵公司，还有谁会因未被告知这项决策而不高兴？」
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■「这样的决策是怎么制订的？有哪些文件须事先备齐？」
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有时还会遇到「搅局者」，就是对外自称是决策者的人，实则毫不相干。这些人可能是接待员或秘书，不肯帮你安排时间见他们老板，也有可能是帮忙决策者处理文件的人，甚至可能是采购部门。
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对付「搅局者」的方法：
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■从上找起，先找执行长。如果他有时间接见你，「搅局者」便不能作怪。
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■灌迷汤。告诉搅局者，在向关键人物报告之前，你很乐意先取得他的同意，这样你才能私下向真正关键决策者报告。先对搅局者传扬你的理念，把他纳为盟友，一起想办法说服真正决策者。
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■从旁协助。告诉「搅局者」，对决策者提案时有哪要点是不能省略的。当他们对决策者说明时，主动提议你会在大厅或办公室等待，以便随时排难解疑。这样可帮「搅局者」在决策过程中取得一席之地，一旦决策顺利，也可做个顺水人情。
八、坚守议程（题）
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想要谈判顺利，一定要制定议程（和议题）。精心安排经双方同意的议程（题），有助看清目前进度。议程（题）付诸实行时，也可增进谈判地位。
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好的谈判议程，必须包含五大基本项目：
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1、难题
不论是虚构，还是真的，会阻碍眼前协议的任何事都算。这包含了所有一切，坏名声或误会都是，除非把难题摊开来，否则这些问题会暗中作梗，使交易无法圆满完成。
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2、我方信念
我们对对手的谈判设想，通常来自过去或听来的经验。再次强调，除非把这些假设摊开来，否则谈判也很难继续进行。
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3、对方信念
此指谈判对方对我们的假设。对方常有些难以启齿的感觉，如认为你太嫩、太过自信、太重要或太渺小。把每件事一一摊开处理才是关键。
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4、目标
如果谈判者不晓得自己想要什么，不须明说，对方一定也会感到「一头雾水」。若不开口要求等于允许对方予取予求，这是基本原则。因此在谈判中，一定要把我方想要的说清楚、讲明白。如何圆满完成交易是目标，方法则要清楚、简明。在谈判初期，目标会停留在较笼统阶段，随协议趋近达成时，会变得明朗，届时，所有人都已知道要追求的是什么。谈判结束时，会想要（且需要）达成协议。
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5、下一步该怎么办
明确指出双方谈判的后续动作，如果无法提出，提案便会在参与者七嘴八舌下失去方向。小心协商下一步，可避免谈判走调。总而言之，大声说出下一步要怎么做与何时做。
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良好的谈判不应有暗中进行的议程（题）。理想上，每个议程（题）都须经过激烈辩论，而不是一方照单全收对方的说法。只有经双方讨论过的议程（题）才能产生结果，让对方参与越多的决定议程，对你越有利；尊重能力与专业是人人能做到的，有经验的谈判者会藉由设定议程（题），展现能力与专业。没必要试图蒙蔽或迫使对方同意，否则就算真的弄到协议，也不会长久。想要谈判有进展的唯一方法，就是在谈判的每个步骤中由双方共同决定议程（题）。
九、保持单纯
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小心使用任何会使简报更复杂的东西，例如使用笔记本电脑的软件Power Point报告。如果碰到技术问题，再精彩的简报也会弄巧成拙。有时简单扼要、不花俏的报告，可使对方发现你的提议有哪些好处，反倒是不错的方法。
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没人喜欢踏进有牛皮糖店员的商店，除非早就知道要买什么，否则多数人喜欢自在随意逛逛。同样地，如果对方充分了解提议的内容，你也点出他们的痛处，做了完美的简报，接下来最好让对方静静思考。做再多，都只是画蛇添足，不会增加对方的决策力。
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永远记住，谈判都在对方的世界进行，不是你的。如果不能生动陈述对方的痛处，再好的简报技巧也无济于事。事实上，太正式的简报反而更糟，因为对方会觉得被逼著作决定。谈到这个阶段，若还无法完成所有必要步骤，再高明的科技也无济于事。
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所以，一旦到了这个阶段，接下的议程会是什么？答案很清楚，就是听到对方说「好」或「不」。
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■如果对方说「不」，就感谢对方拨空处理，让对方了解未来也许还有合作机会。千万别表现出非要这笔生意不可的样子，为自己留条生路。
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■如果对方说「好」，则继续下个议程，请对方介绍更多的合作机会……其中一种方法是让对方知道，即使双方已同意交易，但这笔交易若不是他们真正想要的，还是可以说「不」。如果对方依然同意签约，要做的就是确认他们很满意，也尽了应尽的义务。接下来你再为他们的同事和朋友效劳。
关键思维
「根据过去经验，当某人向你做简报时，你通常本能地找理由反对，指出对方语意不清之处，要不然就是挑毛病，往往你也会成功。传统的简报会造成障碍，最后通常只能回答对方的问题，而非提问。如果你已有效地找出对方的痛处，简报只是浪费时间与精力。再者，简报不只会透露出你想达成交易的渴求，更让对方认为你似乎急于成交，而正因谈判没有进展，所以简报就成了最后一线希望。」──坎普
十、别老想着回收，多想想回报
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想成为谈判常胜军，一定要有高度自我评价。自我形象与实际表现，一直都有直接关连，不断地回报他人，是产生与维持高度自我评价的最佳方法。不断找机会行善，不仅能使你成为更好的谈判者，也会是更好的人。
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谈判专家不断面临接踵而至的怪人、怪事，为了能存活下来，便需要为自己保留高度评价，也就是高度自我形象。少了自我肯定，便无法坚毅地作出困难的决策。多回报他人，而不是回收，是培养自我价值的最佳方法。
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「回报」是什么意思？简单地说，就是不求报答。付出是贡献社会，也是尽一己之力让世界更美好。谈判好手不会放过「回报」的任何机会，不仅因为这样做是对的，还因为他们更喜欢自己，所以能成为更好的谈判者。
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别认为要先成为非常成功之人，才有能力回报。人人都可以随时为他人付出，说穿了，想成为更好的人与谈判者，就该开始不计回报地为人付出。
关键思维
「如何才能将坎普成功谈判法用在自己身上？首先，建议你尝试这套方法中最直接、最独立的原理和规则。尽量写下每天做到哪些规则，早上复习一遍，然后实际演练。先运用在没有风险的场合，第二天或第二个礼拜，再写下另组规则，再下个礼拜，再换一组。这些规则并不会相互抵触，因此所有规则都能混合运用。在试验阶段，不要大张旗鼓，因为目的只是要证明这套办法行得通。该花多少时间在这阶段？时间到了，自然水到渠成。接着就正式上场，将这套方法应用在实际的谈判。先从简单的谈判开始，慢慢地，会晓得如何将片段拼凑成整体。随着时间过去，会渐渐适应，于是你会越来越懂得如何谈判。」──坎普
「人人都是谈判专家。尽管多数人没有这种认知，却随时都在尝试要与他人达成协议。谈判之时，有人漫不经心，有人装模作样，还有人体悟出既然随时随地都在谈判，那么谈判技巧越纯熟，越能立于不败之地。」──坎普
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