珠宝销售技巧：你想转变顾客观念，一定是放大自身的优势，把优势和顾客的利益挂钩……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解065：
关键词：转变观念
男士预算能买30分，觉得女朋友手粗，一定要40分的大小才觉得合适。本来奔着品牌来的，理念这些都知道，转推其他款不喜欢，最后去别家买了类似款40分。
问题：
1、丢单的主要问题出在哪里？
2、如果你是IDO、DR销售，话术怎么说？如果你是其它品牌，话术怎么说？
珠宝销售技巧1：学员19613
1、问题
1. 没有解除顾客防备心取得信任；
2. 顾客有主见没有侧面给他专业有价值的信息；
3. 产品介绍话术不到位；
4. 顾客是奔着牌子来的对这个销售一般。
2、如果是DR的话术：
亲，我方便看看你的手吗？
我做这个行业几年了，基本上看见顾客的手就差不多知道什么样的戒指合适。
你看看这几款主钻是30分的，但是做个个花苞的设计，衬托感觉是视觉半克拉的效果，戒臂扭臂的修饰手型，（具体要看货给顾客做FABEDS讲解）
而且这个也是我们的设计师款，我们品牌你也知道主要就是做钻戒，婚戒的，全国连锁，而且你只要出去说戒指是DR的，同事得羡慕你了。
因为我们品牌用男士身份证一生只能定制一枚戒指，而且我们有真爱证书，这个是非常有意义的，先不说同事要怎么羡慕你，因为男朋友敢买Dr，就说明这辈子认定你了。
咱们还说以后你们孩子大点啦，你戴戒指的时候，他问你，你可以很骄傲的说这个戒指，你爸爸用身份证一辈子只能买一只，而他买给了我，孩子能感受到父母的爱。
所以好多人是特别认我们品牌的，如果是这个款式的话我感觉30分小姐姐戴着就可以，买婚戒买的就是意义。
结婚的时候，亲戚朋友问起来一说买的我们牌子，那感觉都不一样，你说一个他们没听过的牌子，即使你的戒指花了好多钱，他们也觉得挺普通的，没听过的牌子。
（再从本品牌的售后什么再讲一下）
3、别的牌子的销售
你刚才看的是DR啊？
他们家也挺不错的，好像是用男士身份证只能买一只钻戒，钻石也Gia证书的。
对了，看看我们家这个，我们家的钻石和他们一样都是有Gia证书的，你看小姐姐是个小福手，所以专业看来，还是买个稍微大点的，你看这个40分的做完了显得很大气，小姐姐戴着比例也协调。
其实就像我刚才说的他们牌子很有名气，那你怎么知道的，是不是网上电视上都有看，他们经常做大的多媒体广告，所以品牌宣传做得确实好。
只不过这样就导致运营成本高，价格也就跟着高了，你想同样的价格我们家都可以选40分了，像品牌的话我们都是全国连锁的品牌，售后都是全国联保。
都在这个商场里，你觉得差别会很大的吗？
话说回来你买了戒指，亲戚问你，你就说在某某商场买的啊，这个商场是这个附近的高端商场了，所以我只是感觉买我们家的选择性更多。
要是买这个30分的，你可以再选个项链，配成一套，我们附近小白领都喜欢我们家项链的设计。
如果买这个40分的，看着就很大气，等以后情人节再让小哥哥给买项链，我还可以给优惠。
珠宝销售技巧2：学员19204
1、丢单的主要问题出在哪里？
首先在解除顾客的防备心就出了问题。
只知道顾客是因为女朋友手粗才想要40分的，没有给顾客转推35分左右的显钻款，这种视觉上看起来的效果有50分的大小，销售在塑造产品价值的时候没有让顾客感受到。
或许这类顾客只是单纯的要大小，那就可以把钻石的级别给降低一点。
先不要告诉顾客级别，也可以拿一两个轻奢款的出来，告诉他们这类款式有什么好处，相比一样大小的看起来起码大10分，让她试款式。
看顾客表情可以判断，然后再告诉他们其中的关系。
2、其他品牌话术
帅哥，很高兴今天可以为你们服务，恭喜二位马上就要步入婚姻殿堂！祝福你们噢！
非常感谢你对我们品牌的认可，刚刚你说你觉得女朋友手粗要戴40分的比较合适，其实你这样想也是对的。
因为在我以前没有来珠宝店上班之前也是和你想法一样，一直也是这样认为的。
但是自从来珠宝店上班后，观念和眼光完全不一样了，而且事实证明也是如此，你看你女朋友的手其实不叫粗，而是有点小肉肉而已。
偷偷告诉你，其实戴钻戒就需要有点小肉肉的才好看呢！
来，你戴上看效果，然后再让另一个手瘦的同事过来试戴对比，你现在觉得谁戴这款戒指好看呢？
顾客笑了。
然后我接着说：
我知道帅哥你的心意，40分想表达对女朋友一年四季的爱意浓浓，现在像你这样信心的男孩子也不多了。
不过你知道这款戒指是多少分吗？
随后我就拿30和40的给他对比，他居然也说30分的比较大，我哈哈笑了。
你看吧，这款其实是30的，只是它的戒臂没有那么粗，看起来比较精致，戒臂不粗就突出了钻石的大气，而且你看30的钻戒寓意更加好哦！
代表你想和女朋友三生三世在一起，戒臂上的迷你小钻代表你们在茫茫人海中遇见，最后相恋在一起，就是中间的主钻，你说是不是呀！
他们两个都开心的笑起来了……
小结：
思考一个问题：
价格便宜的品牌，顾客一定会选吗？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
