本文是我在头条的第57篇文章，感谢朋友们阅读！
母婴零售门店要经营好婴儿洗护品类，必须先根据婴儿的生活需求，做商品品类结构规划。（如下图）
表格不详，仅作参考用
婴儿洗护用品是婴儿用品大类里的一个中类，功能属性强，宝宝日常生活不可或缺，每个宝妈多会或多或少地为宝宝购买洗护产品，但不一定能买对或买全，需要店员引导，因此，婴儿洗护品类是一个专业性强、需要引导推荐的品类。
经营婴儿洗护品类，需要做好以下几点：
1、商品引进。婴儿洗护品类结构表规划了门店引进商品的属性，然后在每个小分类里面根据销量引进不同数量的条码，做到每个最小分类最少为1个条码，最多不超过5个条码；3-5个条码的最小分类才能设置主推商品或自有商品，其他是一线知名品牌或热销品、网红款。每个条码要区分不同价格带。
2、商品陈列。洗护商品一般陈列在中岛货架上，左右按品类布置陈列，上下按品牌布置陈列，黄金商品陈列在黄金位置，AB类商品陈列在该小类的优质陈列位，用标价签锁定陈列面。大件商品在底部陈列，最上层板可以做品牌场景陈列展示。端架用作本季热销品及主推品的二次陈列。用品陈列特别需要各种小道具（跳跳卡、插卡、POP、价格牌等）来展示商品的用途、性能、卖点、促销信息等，因此，店员对货架陈列维护特别重要。洗护陈列还要根据季节的变换来更换陈列的商品及陈列面。跨季节品类仍要保持最小条码数最小陈列面陈列，不能缺类。
3、定价及促销。各品类的知名品牌条码根据京东、天猫、本地对标友商门店的价格对标，定价不高于对标门店，用基础促销（特价、打折、满减、满送）做周期性促销及轮动来达成。主题促销一般按照公司促销活动，参与全场满送、满减等活动，也可作为奶粉、纸尿裤的送券接受品类。主推商品重视性价比，控制毛利率上限，一般不超过40%（自有或贴牌商品除外）。
4、销售时间及季节。婴儿洗护品类销售有明确的时间节点。冬季的膏霜、夏季的防蚊、驱蚊、止痒、修复、爽身等是销售的重中之重。各品类促销要有时间节奏，一般为季节前中低力度促销并大力宣传上市造势，入季即中大力度促销，季中及季末大力度清货。上货及促销一定要早于对标友商一周以上。
5、专业及关联销售。婴儿牙胶和婴儿牙刷需要关联推荐及促销；婴儿、儿童牙膏、牙刷、牙杯需要关联推荐及促销。婴儿发肤洗护分清洁、保湿滋润护理、功能修复护理、户外防冻等环节，根据身体部位不同又可分为脸部、嘴唇、身体、手部的各种护理产品，各小类需要专业讲述及关联促销、推荐。婴儿防蚊去痱类商品分为驱蚊、防蚊灭蚊、止痒修复等，根据使用场景又可分为户外及室内，促销及推荐一定要注意组合推荐。店员销售婴儿洗护类商品一定要让宝妈认知宝宝的护理是按流程讲环节的，和成人的化妆场景类似，只有做到组合销售，销售才能有飞跃提升。
6、主推及热销商品建议推出试用服务，部分适用于家庭的商品推家庭促销套餐，遇到过敏等售后问题要主动、及时处理，不能让事件发酵。
7、滞销商品及时优化并及时补充新条码。
8、根据毛利不同设置店员销售提成，主推商品提成须为该小类的提成额前五。
婴儿洗护品类体现了母婴零售门店的专业属性，公司一定要培训店员，让店员熟练背诵商品的关键话语话术，充分体现门店的专业性，让顾客信任门店并到店购买。门店可设置婴儿洗护套餐销售奖励提成，根据小类数量及金额设置大1、2、3级附加奖励，激励店员多类别大金额销售，提前消耗顾客需求。
